李慧敏想了想：“会……会跟朋友炫耀？”
“没错。”曹家铭笑了，“炫耀就是最好的广告，比我们在电视上砸钱还要管用。”
他指了指人群中一个刚买到洗发露的中年妇女——她正提着袋子，得意洋洋地对旁边的人说：“我买到了！两瓶！你们明天早点来啊！”
旁边的人羡慕地看着她，眼神里写满了“明天我也要来”。
曹家铭说：“看见没有？那个买到的人，现在就是我们的活广告，她会告诉她的朋友、邻居、亲戚，说汉方洗发露有多难买，有多抢手，这样一来，那些本来没想买的人，也会想来看看——到底是什么东西，居然那么难买？”
听到曹家铭的解释，李慧敏若有所思地点点头，但眉间的疑惑仍未完全消散。
而曹家铭则继续说道：“我之所以控制出货量，为的就是要营造出一种火爆到供不应求的场面，好把那些潜在的消费者统统都吸引过来。”
“然后呢？”李慧敏追问。
“然后持续限制供货量，制造供不应求的假象，进而后续提高售价，”曹家铭眼中闪着光，“这样才能让他们有争抢的欲望，也才能激发他们的购买欲。”
他指了指店里空荡荡的货架：“你看，现在这些人虽然看起来很生气的样子，但他们明天肯定还会来，为什么？因为他们觉得汉方洗发露是‘好东西’，是‘抢手货’。
今天没买到，那明天就会更想要了，人的心理就是这样，越是得不到的东西，就越是想得到。”
李慧敏听得入神，眼睛渐渐亮了起来。
曹家铭接着道：“这就是市场营销学中的‘饥饿营销’，通过有意调低产量，达到调控供求关系、制造供不应求‘假象’的目的，从而维持商品较高售价和利润率。”
“饥饿营销……”李慧敏喃喃重复着这个词，像是第一次听说，“我从来没听过这种说法。”
“这个策略其实古已有之，”曹家铭笑道，“只不过现代商业把它系统化了，你看那些奢侈品，哪个不是限量供应？为什么？因为越难买，才越显得珍贵啊。”
李慧敏想了想，又问：“可是……这样会不会适得其反啊？万一顾客等得不耐烦了，转而跑去买其他牌子呢？”
“不会，”曹家铭很肯定，语气中透着自信，“因为汉方洗发露有不可替代性，咱们香港人最是信中医了，那些洋牌子再厉害，那也没有‘汉方’这个概念，这就是我们的核心竞争力。”
他顿了顿，补充道：“而且，我们已经在广告中反复强调，汉方洗发露是‘为了确保品质，宁愿少卖也要保真’，这种说法，反而会增强品牌的信誉度，顾客会觉得，汉方洗发露这么‘硬气’，那一定是因为产品真的好。”
“所以，这其实是一箭双雕？”李慧敏若有所悟的道。
“没错，”曹家铭赞许地点头，“这样既制造了稀缺感，同时又强化了产品品质的形象，等这波热度给炒起来后.......”
曹家铭话还没说完，李慧敏立马抢答道：“等这波热度给炒起来了，那我们再放货……”
“不。”曹家铭直接打断她，“我们继续控货。”
“继续？”
“对，一直控到我们准备用安利模式的时候。”曹家铭意味深长地看着她，“你应该还记得，上次开会时我讲的那个改良版安利模式吧？”
李慧敏连连点头：“记得记得！您说我们要建立直销网络，让消费者变成销售者，通过人际传播来卖货。”
“没错。”曹家铭满意地点头，“传统的零售模式，是我们把货摆在店里，等着顾客来买，但安利模式不一样——是把货直接交到消费者手上，让他们去推荐给亲戚朋友，形成裂变式的传播。”
“可是……”李慧敏有些疑惑，“这跟控货有什么关系？”
“关系可大了。”曹家铭耐心解释，“你想，如果现在满大街都能随便买到汉方洗发露，那还有谁愿意费劲去推荐给别人呢？那我们跟搞老鼠会的那些人，还有什么区别呢？左右不过就是一瓶洗发露而已，随便找个店就买了，为什么要从朋友那里买呢？”
闻言，李慧敏顿时恍然大悟：“所以您要先制造稀缺，让大家觉得这个产品很难得、很珍贵——这样当他们有机会通过朋友买到的时候，就会觉得占了便宜，这样直销模式也能理所当然的推广！”
“聪明。”曹家铭赞许地看了她一眼，“我们现在的广告轰炸和饥饿营销，本身就是在给安利模式预热，所以要先把汉方洗发露给炒成‘抢手货’才行。”
他顿了顿，接着道，“然后，等热度再高一点，我们就立马启动改良版的安利模式——让第一批买到的消费者，成为我们的口碑传播者。”
“他们用得好，自然也就会推荐给身边的亲戚朋友们了，而亲戚朋友过来买，发现又是‘限量供应’，又会更想买，这样一环扣一环，就会形成一个良性循环了。”
李慧敏怔怔地看着眼前这个年轻人，心中涌起一股难以名状的敬佩之情，她之前只是觉得老板的决策很奇怪，不符合商业常识，甚至有些不可理喻。
但现在，她终于明白了——这不是简单的“不卖货”，而是一场精心策划的营销大戏。
从铺天盖地的广告，到严格控制出货量，再到先把汉方洗发露热度炒起来后，接下来即将采取的安利直销模式，这每一个环节——都是剧本的一部分，而消费者也在不知不觉中，都成了这场大戏的演员。
“老板，您真的是……”她由衷地赞叹道，“太厉害了！”
曹家铭淡淡一笑。
“这种营销手法，我从来没听说过，”李慧敏眼中闪烁着钦佩的光芒，“那些国际大品牌，什么宝洁、联合利华，也没见他们这么做，您是从哪里学来的？”
曹家铭没有正面回答，只是说：“市场是活的，营销的方法也要跟着变，只要抓住了人性，抓住了消费者的心理，就能想出相应的策略。”
不过，他没有说的是，这些策略其实在后世都早已屡见不鲜——什么饥饿营销、限量发售、社交裂变……在二十一世纪，这几乎是每个做营销的人都会玩的基本套路。
但在这个年代，在七十年代末的香港，这些东西还闻所未闻，他只是提前把未来的营销套路，给搬到了这个时代而已。
“对了，”曹家铭突然想起什么，转头看向李慧敏，“我让你安排的记者呢？”
听到老板询问，李慧敏连忙收敛心神，指着人群外围几个不起眼的人，道：“老板您放心，今天这热闹场景，我早就已经安排好记者全程录制了，您晚上直接看新闻就知道了。”
曹家铭顺着她的手指看去，只见一个穿着灰色衬衫的男人，手里拿着相机，装作在拍街景，实则镜头一直对准店门口的方向；
同时，一个戴着眼镜的女人，拿着笔记本，站在人群边缘，时不时的低头在写些什么；还有一个扛着小型摄像机的人，混在围观的路人里，镜头隐蔽地扫过愤怒的人群。
“《星岛日报》《天天日报》《东方日报》，还有无线跟丽的电视台，”李慧敏如数家珍的汇报道，“我都打点好了，今晚的电视新闻，明天报纸的头版，都会报道汉方洗发露火爆到缺货的消息。”
曹家铭满意地点点头：“干得不错，但要记住，该给的采访费和车马费，可别省着哈！”
“我明白。”李慧敏笑着点头。
“嗯，行，那等年终的时候，”曹家铭看着她，眼中带着笑意，“我给你发个大大的红包。”
“谢谢老板！”李慧敏的眼睛弯成了月牙，笑容里满是喜悦，同时她心里也越来越觉得，跟着曹家铭干，是最正确的选择了。
觉得眼前这个年轻人不仅有钱，有眼光，更重要的是，他还懂得如何利用一切资源，去达成自己的目标。
广告轰炸是资源，明星代言是资源，记者媒体是资源，消费者的情绪也是资源，在别人眼里，这些人、这些事，各自独立，毫无关联。
但在曹家铭手里，它们却能被巧妙地给串联起来，编织成一张精密的网，然后把整个市场统统都给网在里面。
随即，两人又站了一会儿，看着店门口的混乱渐渐平息——不是问题解决了，而是闹累了，只见没买到的人三三两两地散去，嘴里还在骂骂咧咧，脸上满是不甘。
“扑街啊，明天我还来！”那个中年妇女临走时冲着店员喊道，“要是明天再买不到，那我可不客气了！”
店员苦着脸点头，一句话也不敢多说，而曹家铭看着这一幕，嘴角的笑意更深了。
“走吧。”他转身拉开车门，“我先送你回去，下午你这边先回去统筹准备安排下一阶段的安利模式。”
李慧敏点点头，跟着上了车，然后很快车子便缓缓启动，驶离了北角，而身后，店门口的人群渐渐散去，但明天的队伍，却一定会更加的长。
而在不远处，那几个记者还在忙碌着——拍照的拍照，记录的记录，摄像机的镜头一直追着那些愤怒的、失望的、不甘的面孔。
今晚的新闻，明天的报纸，全香港都会知道：汉方洗发露，卖疯了！
买都买不到！
而这，正是曹家铭想要的效果..............
与此同时，港仕洁集团大厦门前，突然地来了一辆印着TVB标识的黑色丰田轿车。
而车子停稳后，只见车门打开，下来的却是TVB节目部的助理编导秦正枫。
他下车后，先是绕到车后座，小心翼翼地抱出一只贴了红色封条的黑色铁皮胶片盒，然后直接走向大厦入口。
“先生您好，请问有预约吗？”公司前台的接待小姐身着天蓝色制服套裙，笑容温婉，见秦正枫走近，立刻起身询问。
她的语速不快，带着香江职场人特有的礼貌与疏离，目光不自觉地在那只贴了封条的胶片盒上停留了一瞬——在这个年代，TVB的胶片样片代表着未播的独家内容，自带一种神秘感。
“您好，我是TVB节目部的秦正枫，”秦正枫微微欠身，递上自己的工作证，语气恭敬，“我们上周为贵公司曹生录制了访谈节目，今天按规矩送样片过来，已经提前跟总裁办的助理何小姐打过招呼了。”
接待小姐核对了工作证上的照片与本人后，拨通了顶层总裁秘书办的内线电话。
在低声沟通了几句后，她脸上的笑容更显热情：“秦生，何小姐让您直接上去，电梯在这边，请跟我来。”
说完，她便引着秦正枫走向电梯。
不一会儿，当秦正枫来到楼上时，只见一位身着黑色西装套裙、气质干练的女子早已等候在电梯口，正是曹家铭的贴身助理何艳芳。
而何艳芳在看到秦正枫从电梯里出来后，主动上前一步：“秦生，辛苦了。”
“何小姐您好，”秦正枫连忙迎上去，双手将胶片盒递了过去，又小心翼翼地展开攥在手里的审片单，“这是曹生上周录的访谈样片，按规矩提前送过来让曹生过目。”
何艳芳微微颔首，接过胶片盒，她先是仔细核对了封条完好无损后，方才在审片单签字栏落下名字，然后将其中一份回执交还给他。
“麻烦秦生跑一趟了。”何艳芳将签好的审片单收好，“曹生今天刚好出去调研，等他回来，我会第一时间把样片送给他审阅。”
秦正枫接过回执，笑道：“好的何小姐，那等曹生看完后，若是有小处需要微调的话，可以随时打单子上的电话，我们这边会立马加急处理的。
如果没什么问题，那曹生的片子将会在这周末的黄金档八点准时播出。”
何艳芳闻言，微微点头：“好的，我会转告曹生，如果有任何调整，我会及时与你们联系。”她抬手看了看手腕上的手表，“秦生若是不着急，不如到会客区稍坐片刻，喝杯咖啡？”
“不了不了，”秦正枫连忙摆手，“多谢何小姐好意，台里还有其他工作要处理，我就不打扰了。等曹生审阅完，有任何消息，还请何小姐及时告知。”
等秦正枫离开后，何艳芳抱着那只贴了封条的胶片盒，来到董事长办公室外间，她轻轻地敲了敲门，在确认里面无人后，进去将样片给放在办公桌上。
? 第114章 排队托
当晚七点半，香港千家万户的电视机前，无数人正端着饭碗，等着看新闻。
无线电视翡翠台的《七点半新闻》准时开场，主持人播报了几条时政新闻后，画面一转，切到了港岛北角的街头。
“本台消息，”记者的画外音响起，“今日上午，本港多家港仕洁直营店门前出现罕见的长龙，数百市民排队抢购近日广告热播的‘汉方洗发露’。
但由于供货不足，多家门店在两小时内即宣告售罄，引发部分市民不满。”
画面里，北角店门口的队伍从店门一直排到街角，黑压压一片人头，镜头推近，一个穿花衬衫的师奶正对着店员尖叫——
“搞什么飞机啊你们！才一上午而已，这就没货了？那你们还开什么店，干脆早点关门算了！”
镜头一转，旺角店门口，一个中年男人挥着拳头，脸涨得通红：“让你们经理出来！
大热天的，让我排这么久的队，现在居然又说没货了，马上去给老子调货，不然今天别想关门！”
随即再切到铜锣湾店，一个穿衬衫的上班族气得领带都歪了：“没货早说啊，浪费老子时间！知不知道我请了半天假来的！”
画面里，店员被围在人群中，满脸苦笑，连连作揖，同时门店经理也跑出来解释，但解释声完全淹没在愤怒的声浪里。
然后镜头又切回北角店，那个师奶还在喊：“我不管！你们今天必须给我一个交代！我排了一个小时的队！”
记者把话筒递过去：“这位师奶，请问您为什么一定要买这个洗发水？”
师奶一把抓住话筒，像抓住了救命稻草：“哎呀，你都不知道，我隔壁那个阿芳，昨天下午来买，可结果卖光了！
她说昨天下午三点就没了，三点啊！这才几点！我就想啊，这洗发水肯定是好东西，不然怎么会这么多人抢？
我老公说我发神经，买个洗发水请什么假？我说你懂什么，林青霞和赵雅芝用的东西，能是普通货吗？”
记者又问旁边那个上班族：“先生，您也是特意请假来买的？”
上班族抹了把额头的汗：“是啊，我老婆交代的，说广告打得这么猛，肯定有道理。
再说了，汉方草本嘛，咱们香港人不就信这个，我原本还想着今天上午来，肯定是能买到的，可谁知道……”他气呼呼地指着店门，“两小时就没了！两小时！”
画面最后定格在空荡荡的货架上，玻璃门上映出外面还在吵闹的人群。
与此同时，丽的电视台的《夜间新闻》也在播放类似的画面，只是角度略有不同。
他们的记者采访了一个好不容易抢到一瓶的师奶，那师奶抱着洗发水瓶，笑得见牙不见眼：“我早上六点就来了！六点啊！排了两个多小时才买到！你看，就这一瓶！”
说着，她把瓶子举到镜头前，“我儿子说要送给他女朋友，我说不行，这是你老妈我辛辛苦苦排来的！”
记者问：“您觉得这个洗发水真的那么好用吗？”
师奶理直气壮：“那当然！不好用会这么多人抢？不好用会请林青霞赵雅芝？人家大明星，能骗人吗？”
此时电视机前，香江无数的家庭正看着这些画面，议论纷纷。