“知道啦姐夫，我有分寸！”
姜妍笑嘻嘻，“不过姐夫，我发现咱们在商场有个巨大优势！”
“什么优势？”
“舆论主场啊！”
姜妍眼睛发亮，“在4S店是他们说了算。在商场就是老百姓说了算！他们敢耍横，围观群众的口水都能淹死他们！
咱们只要占住理，把安全的故事讲好，就能赢得人心！这比打多少广告都有用！”
陈山河若有所思地点点头。
姜妍这话点醒了他。
商超模式不仅仅是一个全新的销售渠道，更是一个品牌展示、用户沟通、甚至舆论斗争的绝佳阵地。
在这里产品力、真诚的态度，可以直接转化为消费者的好感和信任。
“姜妍你这话，价值千金。”
陈山河郑重地说，“总结一下形成书面报告。另外通知张磊，加快其他县市商超点位的谈判。我们要尽快把‘安全’的阵地，铺到更多老百姓的家门口！”
“是！”
夜色中，鲁星车业的灯火依旧明亮。
停车场里的车似乎又少了几台。
而商场里的那场小冲突，像一颗投入水面的石子，涟漪正在看不见的地方缓缓扩散。
第38章 一周过去
时间像上了发条，转眼就是一周过去。
德百大厦的“安全气球”展位，已经从最初引人侧目的新奇玩意儿。
变成了商场里一个稳定的风景线。
每天都有老头老太太遛弯时过来摸摸方向盘，也有年轻人带着父母来“考察”。
甚至还有周末从周边县城特意跑来看车的家庭。
七天，完成六家商场布局。
山河直营事业部像一支刚刚组建、战术生疏但士气高昂的游击队，在张磊、姜妍这支“先遣队”的摸索下，迅速总结出一套“商场速攻法”：
选址：必须是县城或地级市人流最大的核心商超，中庭或主通道旁，面积不求大，十到十五平方足够。
关键是要“杵”在老百姓的必经之路上。
展示：灵魂示意图、放大加粗的“安全”、磁铁道具是标配。
展车必须一尘不染，车门随时可开，欢迎试坐。
旁边一定要摆个平板电脑，连着简易下单系统，旁边立个牌子：
“现场下单，送货到家，七天可退”。
人员：一个像老赵那样看着就“实在、靠谱”的销售员坐镇，负责接待和基础讲解。
搭配一个像姜妍或林晓雯那样“机灵、有亲和力”的年轻市场员，负责吸引年轻客群、处理复杂咨询、收集反馈。
话术：彻底抛弃参数，只说人话。
“安全气球”、“钢骨头架子”、“汽车用的安全电池”、“关门的厚实声”。
这些成了标准语言。
针对不同客户，侧重点不同：对老人，讲“不坑人、扎实”。
对子女，讲“让爸妈开得放心”；对懂行的，才适度抛出专业细节。
这套打法简单、直接、成本可控。
一个点位日均成本（租金+人工）控制在1500左右（不含销售提成）。
只要每天能出一台，效果都要远超预期。
第七天晚上，山河直营事业部会议室，气氛热烈得像过年。
张磊站在白板前，上面贴着六家商场的名字：德州德百、济南银座、聊城振华、滨州大润发、菏泽佳和、临沂九州。每个名字下面，都用红笔写着数字。
“一周战报！”
张磊声音洪亮，带着压抑不住的兴奋，
“六家商场，总接待咨询超过两千人次！留下有效联系方式、明确意向的潜在客户，四百八十七个！
其中当场成交六十八台！”
会议室里响起一阵低低的欢呼。
老赵、还有其他几个新招的销售员，脸都激动得发红。
他们大多是下岗再就业或转行，从未想过卖车能像卖家电一样。
在人来人往的商场里，把一台台车给聊出去。
“日均接近十台！加上我们现有的三家稳定经销商渠道，月销量已经稳定突破四百台大关！”
张磊用笔重重敲着“68”这个数字，
“而且，这只是当场下单的！还有大量潜在客户在跟进中，根据姜妍和林晓雯做的回访统计，预计未来两周内，还能转化至少三十到五十台！
这完全填补了之前传统经销商撤出造成的销量空缺！”
陈山河坐在主位，看着白板上的数字，心里一块大石悄然落地。
资金回笼的压力暂时缓解了，更关键的是，这条被逼出来的“野路子”，真的走通了！
它不仅是一条全新的销售渠道，更是一个高效的品牌传播和用户触达节点。
山河一号“安全、扎实”的口碑，正通过商场里那些大爷大妈的嘴，那些孝顺子女的朋友圈，悄然在下沉市场扩散。
“干得漂亮！”
陈山河带头鼓掌，“所有人这个月奖金翻倍！特别是坚守一线的销售同事，辛苦了！”
掌声更热烈了。
老赵搓着手憨厚地笑着，眼圈有点发红。
这一周他那个展位总共卖了十三台车。
销售提成哪怕需要跟姜妍、林晓雯对半分，也超过了四千块。
在商场卖车，等于就是山河汽车的直营终端。
过去传统经销商卖一台山河一号，至少要拿走六千块的毛利润。
而现在展位销售人员卖一台车的提成定为一千元，再加上物流及其他运营成本，一个展位只要能做到月销十台以上。
其综合成本和利润结构就优于传统经销模式。
“不过，”
陈山河话锋一转，会议室安静下来，
“这才刚刚开始。一周日均十台加上传统经销商渠道，月销四百台，这刚好是我们现有月产能的极限。”
“我们的车还是不够卖啊。”
陈山河转过身，语气认真道：
“王德胜的封杀只是逼我们换了个卖法。但真正的挑战还是在后面。当我们证明这条路能走通，销量开始爬升的时候，产能，就会成为掐住我们脖子的下一只手。”
他走到投影幕布前，PPT页面切换，四个醒目的大字出现在屏幕上：产能狂飙。
“按目前的销售态势，山河一号月销四百台的情况下，月毛利润大概可以维持在240万左右。
扣除所有成本，净利润不会低于120万。从数字上看，尤其对一家成立不到半年的公司来说，已经算是非常不错。”
陈山河顿了顿，话锋再次转折，“但这还远远不够。”
他点击下一页，出现一个柱状图，标题是“市场需求预测与产能缺口”。
“根据商场反馈的潜在客户转化率、以及我们线上渠道日渐增长的咨询量，我保守估计，春节前的销售旺季，我们的月市场需求至少能达到六百到八百台。
而我们现在只有四百台的产能。
这意味着，我们将眼睁睁地看着至少两百到四百台的订单，因为没车而流失！”
会议室里响起一阵低声议论。
刚刚的兴奋被现实的紧迫感冲淡了一些。
“所以，我们必须跑在市场需求前面。”
陈山河语气坚定，“下个月的核心目标就是这四个字——产能狂飙。
我们要将月产能从现有的四百台，提升到一千台！”
“一千台？”
生产负责人李伟道：“老陈，这相当于产能直接翻了一倍还多！凭我们现有的厂房、设备、工人……”
“所以需要详细的计划和坚决的执行。”
陈山河打断他，点击下一页，PPT上列出了清晰的行动路径：
路径一：将现有生产线进行精益化改造（目标：提升30%效率，月产达520台）
负责人：李伟，刘峰。
任务：全面梳理现有装配线流程，识别瓶颈工序，通过工序合并、物料流转优化、工装小改等方式提升节拍。
重点攻坚电池包合装、内饰装配、最终检测等耗时环节。
时间：一周内拿出详细改造方案。
预算：控制在50万元以内。
要求：不动主干，不大拆大建，用最小代价挖掘现有潜力。
李伟唰地站起来，表情严肃但充满决心：
“没问题，老陈！我明天就带骨干蹲在车间，拿着秒表一个一个工位掐时间，一点一点抠效率！五十万预算保证花在刀刃上！”
路径二：筹建第二条简易装配线（目标：新增月产能300台）
负责人：刘峰，李伟协同。
两人任务就是利用鲁星车业隔壁已谈妥的闲置小厂房（约800平米），规划设计一条聚焦核心总装工序的简易生产线。
不追求自动化，以半自动和人工为主，确保快速投产。
重点覆盖车身与底盘合装、电池电机安装、内外饰装配、检测下线等关键环节。
供应链：核心部件（电池、电机、车架）与现有生产线共享供货。
非核心部件和线束等可开发备份供应商或外协。